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中级经济师人力资源管理专业知识与实务环球网校讲义之沟通技巧:在谈判中装傻智胜

2018-10-10   浏览数:

      人资沟通技巧:在谈判中装傻智胜 

 
     我在以前的文章中,谈到了我一位同伴从他叔叔那里听来的格言:“装傻,智胜。”他叔叔是位技艺纯熟的扑克牌玩家,拥有不动声色的超凡能力。他“装傻”的老套路总是让别的牌手上当,之后,用一手赢牌让他们缴械。
    这是一种真正的技能,因为一般而言,脑子的?#20174;?#35201;落后于嘴巴。我们的冲动会透露出我们的想法,我们总是?#20154;?#20986;来,稍后再思考和行动。
    作为天生外向型的人,在我思考和留意商务谈判?#32422;?#20854;他事关重大的任务中的普遍套路之前,我一直也没有完全理解这种装傻智胜哲学的重要性,在这类谈判和任务中,在做出?#20174;?#20043;前稍事停顿会带来天壤之别的结果。这让我在至关重要而且很微妙的商务情境中,开始更有意识地遵循这个受硬盘录像机启发的策略。
    1.暂停。将商务情境想象成一个正在摄制的迷你电影,你就是这个片子的导演。当你有了新想法突然中断拍摄的时候(比如说,有了新信息,进来了新竞争者,?#32422;?#26377;了?#21830;?#25442;的资源等等),你想到的第一个行动就应该?#24039;?#20107;停顿。
    2.播放。在你的头脑中播放这个片子,细想各种场景,考虑你怎么才能让这些新信息或者情境变成?#32422;?#30340;优势。
    3.静音。提醒?#32422;?#25353;下内心的“静音按钮”,?#21592;?#20445;持独立思考,除非有分享想法的充分理由。要像一位扑克牌手那样思考,问问?#32422;海?#25226;?#32422;?#30693;道的东西与交易对手分享是否有什么?#20040;Α?#36890;常?#27982;?#26377;什么?#20040;Α?/div>
    4.倒回并再次录制。?#23454;?#22320;重新?#25165;?#20320;的行动,并再次按下“录制”按钮,以取得你希望得到的“智胜”结果。
    稍事停顿,仔细考虑可能出现的各种场景是至关重要的。就像在物理学中一样,每一个作用力都有一个大小相等、方向相反的反作用力。关键是要避免任何有害的结果。
    最近,在与一家公司谈判中,另?#29615;?#25552;出的报价引起了我们的注意。结果表明,这?#29615;?#27491;是我们准备在这宗交?#21672;?#19982;其合作的集团。在谈判前不久,我们将这个商机告诉了他们。我下意识的?#20174;?#23601;是给和我打交道的那个人打电话,严厉谴责他们的所作所为,并正告他们,我们与他们的合作结束了,一切都结束了。
    不过,我停下来?#30740;?#33258;问,这?#20013;?#20026;能给?#32422;?#24102;来什么?#20040;?#21602;。事实上,唯一的?#20040;?#23601;是让?#32422;?#24403;时的感觉更好点儿。令人遗憾的是,为了让?#32422;?#24403;时的感觉更好些,似乎是人们“?#20154;?#20026;快”式决策过程中常犯的错误——但是,这种方?#35762;?#19981;能让人们向?#32422;?#30340;目标走得更近。
    播放“影片”并仔细考虑过可能出现的结果以后,我意识到,保持沉默,并利用我们在知识上的优势,是比火冒三丈好得多的策略。为什么呢?场景A:如果我们怒不可遏,那么,对方就没有了解释的机会,我们做出的?#20174;?#20063;会削弱与他们协作的可能性;场景B:在考虑到其他伙伴有可能与我们共同完成这宗交易之前便火冒三丈,可能导致根本就不会有成交的机会;场景C:如果我们大发?#20570;?#21578;诉对方,我们完全可以?#32422;和?#25104;这宗交易,那么,他们为了独吞,就会抬高这宗交易的价格。打个?#30830;?#35828;,结果就是我?#21069;?#29399;逼进了角落,他们就只能狂吠和咬人了。
    而保持沉默,我们就可以有效取得装傻智胜的成果。这种体?#20808;?#25105;们得到了两个颇具价值的启示:首先,对方希望得到这种交易的迫?#34892;那?#19968;览无遗;其次,他们试图?#32422;和?#25104;这宗交易的行为表明,他们缺乏职业风范,这?#36879;?#20102;我们一个很有帮助的早期信号——他们可能并不是我们愿意与之合作的那种伙伴。随后,我们很快动员了另一个伙伴参与这宗交易,并以最初谈定的价格提出了一个联合交易方案,这个方案被接受了。
    情绪激动的时候,人们很容易忘记?#32422;?#28212;望达到的目标。我们的目标是以合理的价格赢得这宗交易,而沉默和克制就是我们取得智胜结果的最好朋?#36873;?/div>
    要改变命运,必须有顽强的拼搏才会成功,现实是残酷的,就像战场一样,我们必须时?#35848;?#24230;警惕,才不会被刺中要害,才不会倒下。
 

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